Лилиан Вернон

12.04.2001

Лилиан Вернон

"Lillian Vernon Corporation" получила известность в 1987 году, став самым крупным бизнесом, основанным женщиной, и попав в список на Американской фондовой бирже. В 1993 компания продала по почте подарков на 173 миллиона долларов, превратившись в самую выдающуюся фирму в реализации подарков по каталогам. Сама Вернон — вдохновенный оратор во многих школах бизнеса, причем шесть из этих заведений присвоили ей почетную докторскую степень. Она — директор множества некоммерческих организаций типа Нью-Йоркского университета, колледжа Бриан, Детского музея искусств, и пр. и пр. Она богатая женщина, ставшая таковой благодаря многим годам упорной работы над достижением совершенства и превосходства в чем бы она ни пробовала себя проявить. Подобно почти всем успешным предпринимателям, Вернон никогда не занималась этим только ради денег. Она пошла в бизнес, чтобы увеличить семейный доход, и с тех пор он захватил ее с головой. Впрочем, Вернон никогда и не считала сое дело работой — это всегда было ее страстью и ее жизнью. Но когда люди работают усердно и страстно, желая быть самыми лучшими, они почти наверняка становятся победителями. Начиналось, правда, все иначе…

Еврейская девочка по имени Лилиан Менаше родилась 18 марта 1928 года в Лейпциге, Германия. Она была первой дочерью промышленника средней руки. Старший брат, Фред, умер, когда она была подростком. Когда Лилиане было всего лишь пять лет, семья бежала из фашистской Германии в Голландию. Затем, когда ей было только десять, в 1937 году они были вынуждены бежать из Голландии в Соединенные Штаты. Частые переезды и жизнь за границей выработали у нее уникальную способность стойкую уверенность в себе. Она была вынуждена узнавать новые культуры, чужие языки и заново приобретать друзей, и поэтому уже во взрослой жизни никогда не боялась нового и неизвестного.

Герман Менаше был любящим отцом и стал для Вернон первым в жизни образцом для подражания. Его постоянство и упорство неизгладимо запечатлелись в молодой душе Лилиан. На нее произвело впечатление то, что у него хватало сил приспособиться к ужасной несправедливости, которую он никак не мог исправить и при этом продолжать действовать самым положительным образом. Отца никогда не могла сломить жестокая действительность, которая вынудила его продать доходное предприятие в Германии из-за своей этнической принадлежности.

В подростковом возрасте образцами для подражания Вернон стали веселые подкалывающие киногероини в исполнении голливудских кинозвезд "Золотого периода" — тридцатых и сороковых. Позднее, обучаясь в колледже, Вернон буквально влюбилась в известную нью-йоркскую предпринимательницу Эсти Лаудер. Именно в этот момент та создавала свое главное направление целевой торговли, и Вернон выбрала ее себе в качестве ролевой модели, стремясь усвоить действия Лаудер в разнообразных ситуациях. Лаудер была очаровательной нью-йоркской предпринимательницей в косметическом бизнесе, которая только начинала деятельность и руководила своей собственной фирмой с помощью "железного кулака". Вернон делала то же самое. Подобно Лаудер, Вернон провела подростковые годы в фантазиях о том, какой она будет прекрасной и знаменитой, так как очень болезненно воспринимала все свой статус иммигрантки и была очарована королевами из голливудских кинофильмов.

Когда Вернон начала деятельность своей фирмы посылочной торговли по почте за своим кухонным столом в 1951 году, она была двадцатитрехлетней беременной домохозяйкой, пытающейся подзаработать немного денег для растущей семьи. Она использовала 2000 долларов, полученных в качестве свадебных подарков, чтобы сделать начальный запас кошельков и ремней, и на 495 долларов разместила рекламу в журнале "Seventeen". Вернон действовала в классическом стиле прометеевского духа и приготовилась к завоеванию новых неизвестных областей, по которым другие никогда еще не хаживали.

Первыми двумя видами товаров Вернон были ремни и кошельки, включая бесплатное именное оформление. Уже первое объявление о торговле по почте в течение первых же двенадцати недель деятельности принесло заказов на 32 тысячи долларов. Вернон пришла в восторг от своего неожиданного успеха и принялась рекламировать именные закладки для книг, чтобы проверить, не было ли в первом заходе просто случайной удачи. Новых товаров было продано вдвое больше, чем в первый раз, и Вернон поняла, что перед нею открывается путей намного больше, чем один, вынужденный. Она добилась успеха не только в финансовом отношении, но и приобретала все большую уверенность с каждым новым товаром. Ее успех неудержимо рос от одного нового предложения к другому в распространении изделий, которые она сама пускала в обращение. В следующий цикл продажи изделий Вернон включила мешки для перевозок и латунные дверные молотки, а затем пошло уже все, что можно было представить как ''уникальное и возможное" и что могло быть персонифицировано. Вернон специализировалась на изделиях высокой стоимости для "женщин, подобных ей самой". Она признает, что ее всегдашние фавориты — карандаши, но они никогда не имели такого успеха, как ее чрезвычайно удачливая игра в домино. Одним из результатов богатого творческого воображения Вернон стали колготки с орнаментом трилистника для женщин.

Вернон безоговорочно верит в этот простой подход к управлению — по принципу "нутром чувствовать", который сама она формулирует следующим образом: "Я пытаюсь воспользоваться здравым смыслом во всех моих решениях. Возможно, здравый смысл — главное в философии предпринимателя".

Она все еще читает каждое слово заявки на каждом новом каталоге и по-прежнему собственноручно пишет заключительное одобрение на каждой позиции заказа по каталогу. Ее знаменитая гарантия возврата денег еще в девяностых годах пополнилась предложением заказчику выбрать форму обслуживания: как будет для него удобнее оформить заказ — по телефону, факсу или связаться по почте, учитывая, что фирма работает 24 часа в сутки, 7 дней в неделю и 365 дней в году.

Вернон интенсивно путешествует по делам компании и запускает более 1100 новых изделий ежегодно. Между 1988 и 1993 годами фирма отправила по почте более 472 миллионов каталогов, представляющих 65 миллионов изделий.

Доказательством уникальности подхода Лилиан к изделиям может послужить следующий факт: с момента введения рождественских персонифицированных украшений в 1968 году было продано по почте 65 миллионов подарков. Эта не боящаяся конкуренции предпринимательница добилась выдающегося успеха в области, где традиционно доминировали мужчины. Она останется в истории как одна из женщин-лидеров системы заказов товара по почте, занимающей достойное место рядом с Ричардом Шерзом и А. Монтгомери Вардом.

Эта внутренне убежденная предпринимательница начала с мечтаний, а закончила империей. Ее невероятный успех — свидетельство того, как женская интуиция, работавшая постоянно на пределе, нашла выход и обеспечила заказчиков уникальными изделиями, дополнив свою деятельность главной особенностью — адресным обслуживанием. Индустрия каталогов стала всесторонней. Она охватывает самые разные виды товаров, с новыми каталогами, появляющимися ежемесячно, но никто не оказался способен ниспровергнуть Вернон с ее доминирующей позиции лидерства, возглавляющей данную сферу.

Материал подготовил

Дмитрий Стефкин